Gartner оприлюднила результати дослідження світового ринку програмного забезпечення, призначеного для оптимізації продажів (Configure, Price and Quote, CPQ)
Gartner оприлюднила результати дослідження світового ринку програмного забезпечення, призначеного для оптимізації продажів (Configure, Price and Quote, CPQ)
Gartner оприлюднила результати дослідження світового ринку програмного забезпечення, призначеного для оптимізації продажів (Configure, Price and Quote, CPQ).
У 2018 році продаж такого софту в глобальному масштабі досяг $1,2 млрд, що на 12,4% більше щодо 2017-го. За словами експертів, ринок залишається висококонкурентним та фрагментованим: у жодного виробника немає частки, що перевищує 15%. У дослідженні було розглянуто 16 вендорів, а лідерами названо п'ять компаній: Oracle, Apttus, SAP, Salesforce та Vlocity.
У термінології Gartner до CPQ відносяться рішення, які спрощують усі етапи процесу продажу. ПЗ підвищує прибутковість угоди за рахунок оптимізації цінової та знижковий політик, а також забезпечує швидке та зручне складання точних комерційних пропозицій, контрактів та технічних завдань.
Технологія CPQ традиційно розглядалася лише як інструмент продажу. Однак зі зростанням очікувань замовників та вимог до співробітників відділів продажів, які мають домагатися більших результатів із меншими витратами, вона перетворилася на ключовий фактор, що забезпечує покращений купівельний досвід та високу якість обслуговування клієнтів.
Серед вендорів, яких аналітики Gartner оцінювали у своєму магічному квадранті за додатками Configure, Price and Quote, Oracle була спозиційована в лідерах, виходячи з її здатності реалізовувати стратегію, включаючи такі напрямки, як:
- можливості поточних продуктів/сервісів (Product or Service);
- оцінка фінансового стану вендора загалом (Overall Viability);
- здатність реагувати на вимоги ринку для досягнення конкурентного успіху та забезпечення потреб клієнтів (Market Responsiveness and Track Record);
- ефективність маркетингу (Marketing Execution);
- ефективність каналів продажу та ціноутворення (Sales Execution/Pricing);
- чуйність до вимог ринку/історію реагування на попередні вимоги (Market Responsiveness and Track Record);
- клієнтський досвід (Customer Experience) та операційну діяльність (Operations);
- повнота стратегії, у тому числі розуміння ринку (Market Understanding), маркетингова стратегія (Marketing Strategy), стратегія продажів (Sales Strategy), стратегія пропозиції (продуктів) (Offering (Product) Strategy), бізнес-модель (Business Model) , вертикальну/галузеву стратегію (Vertical/Industry Strategy), інновації та географічну стратегію (Geographic Strategy).
При цьому компанія має ряд недоліків, серед яких — складність впровадження та підтримки Oracle CPQ Cloud. Панель для адміністрування застаріла і вимагає більше часу для освоєння в порівнянні з конкуруючими системами на платформі Salesforce.
Крім того, клієнти скаржаться на непродуману логіку ціноутворення, яка вимагає від клієнтів використання формул, скриптів та власних таблиць, що не дуже зручно компаніям.
CPQ-рішення Oracle більшою мірою заточені під великих клієнтів. При цьому представники середнього та малого бізнесу вказують на кілька проблем та важливих відмінностей в управлінні рахунками. Одна з проблем полягає у великій текучці кадрів серед фахівців з продажу Oracle, які змінюються приблизно кожні 12-18 місяців, за винятком відділів, що спеціалізуються на найбільших клієнтах.
У SAP також є недоліки, один з яких обумовлений обмеженою функціональністю рішення SAP CPQ щодо зміни, оновлення та припинення дії підписок. Підтримка робочих процесів замовлення підписки продовжує залишатися слабким місцем: неінтуїтивний інтерфейс для продовжень і мінімальна підтримка для змін та скасування підписної схеми.
Для підтримки складних правил, унікальних для кожної організації, SAP надає інструмент для створення сценаріїв IronPython. Це досить просунуте рішення, але воно може бути недоступне користувачам, які займаються бізнес-адмініструванням.
Нарікання також викликає політику цифрового доступу. При оцінці використання платформи електронної комерції потенційні клієнти повинні враховувати політику виробників у сфері цифрового доступу. Політика цифрового доступу до SAP перетворюється на платежі за використання цифрового доступу, коли клієнти використовують програму CPQ, що не стосується SAP, у поєднанні з програмою SAP ERP.
В той же час SAP була названа лідером у галузі розробки софту для автоматизації продажів, а продукт SAP CallidusCloud аналітики віднесли до лідируючих у сегменті рішень для управління ефективністю продажів. До переваг німецького вендора аналітики віднесли таке:
- Адаптація програмного забезпечення для виробничого сектора;
- Розширюваність та API;
- Просунуті операційні можливості.
У Gartner кажуть, вендори, які позиціонуються як лідери, «здатні реалізовувати свою стратегію в продуктах та послугах, а також демонструвати значні бізнес-результати у вигляді доходів та прибутку. Лідери мають значні успішні проекти з клієнтами з різних галузей та численні підтверджені успішні проекти розгортань для більш ніж 500 користувачів. Вони демонструють стабільно високий рівень задоволеності клієнтів. Також лідери часто є вендорами, щодо яких себе оцінюють інші постачальники, присутні на ринку»
