Gartner обнародовала результаты исследования мирового рынка программного обеспечения, предназначенного для оптимизации продаж (Configure, Price and Quote, CPQ)

Gartner обнародовала результаты исследования мирового рынка программного обеспечения, предназначенного для оптимизации продаж (Configure, Price and Quote, CPQ).

В 2018 году продажи такого софта в глобальном масштабе достигли $1,2 млрд, что на 12,4% больше относительно 2017-го. По словам экспертов, рынок остаётся высококонкурентным и фрагментированным: ни у одного производителя нет доли, превышающей 15%. В исследовании было рассмотрено 16 вендоров, а лидерами названы пять компаний: Oracle, Apttus, SAP, Salesforce и Vlocity.

В терминологии Gartner к CPQ относятся решения, которые упрощают все этапы процесса продаж. ПО повышает прибыльность сделки за счет оптимизации ценовой и скидочной политик, а также обеспечивает быстрое и удобное составление точных коммерческих предложений, контрактов и технических заданий.

Технология CPQ традиционно рассматривалась лишь как инструмент продаж. Однако с ростом ожиданий заказчиков и требований к сотрудникам отделов продаж, которые должны добиваться больших результатов с меньшими затратами, она превратилась в ключевой фактор, обеспечивающий улучшенный покупательский опыт и высокое качество обслуживания клиентов. 

Среди вендоров, которых аналитики Gartner оценивали в своем магическом квадранте по приложениям Configure, Price and Quote, Oracle была спозиционирована в лидерах, исходя из ее способности реализовывать стратегию, включая такие направления, как:

• возможности текущих продуктов/сервисов (Product or Service);
• оценка финансового состояния вендора в целом (Overall Viability);
• способность реагировать на требования рынка для достижения конкурентного успеха и обеспечения потребностей клиентов (Market Responsiveness and Track Record);
• эффективность маркетинга (Marketing Execution);
• эффективность каналов продаж и ценообразование (Sales Execution/Pricing);
• отзывчивость к требованиям рынка/историю реагирования на предыдущие требования (Market Responsiveness and Track Record);
• клиентский опыт (Customer Experience) и операционную деятельность (Operations);
• полнота стратегии, в том числе понимание рынка (Market Understanding), маркетинговую стратегию (Marketing Strategy), стратегию продаж (Sales Strategy), стратегию предложения (продуктов) (Offering (Product) Strategy), бизнес-модель (Business Model), вертикальную/отраслевую стратегию (Vertical/Industry Strategy), инновации и географическую стратегию (Geographic Strategy).

При этом у компании есть ряд недостатков, среди которых — сложность внедрения и поддержки Oracle CPQ Cloud. Панель для администрирования устарела и требует больше затрат времени для освоения по сравнению с конкурирующими системами на платформе Salesforce.

Кроме того, клиенты жалуются на непродуманную логику ценообразования, которая требует от клиентов использования формул, скриптов и собственных таблиц, что не очень удобно компаниям.

CPQ-решения Oracle в большей степени заточены под крупных клиентов. При этом представители среднего и малого бизнеса указывают на несколько проблем и важных различий в управлении счетами. Одна из проблем заключается в большой текучке кадров среди специалистов по продажам Oracle, которые меняются примерно каждые 12-18 месяцев, за исключением отделов, специализирующихся на крупнейших клиентах.

У SAP также есть недостатки, один из которых обусловлен ограниченной функциональностью решения SAP CPQ в части изменения, обновления и прекращения действия подписок. Поддержка рабочих процессов заказа подписки продолжает оставаться слабым местом: неинтуитивный интерфейс для продлений и минимальная поддержка для изменений и отмен в подписной схеме.

Для поддержки сложных правил, уникальных для каждой организации, SAP предоставляет инструмент для создания сценариев IronPython. Это достаточно продвинутое решение, но оно может быть недоступно пользователям, занимающимся бизнес-администрированием.

Нарекание также вызывает политика цифрового доступа. При оценке использования платформы электронной коммерции потенциальные клиенты должны учитывать политику производителей в области цифрового доступа. Политика цифрового доступа SAP превращается в платежи за использование цифрового доступа, когда клиенты используют программу CPQ, не относящуюся к SAP, в сочетании с программой SAP ERP.

В тоже время SAP был названа лидером в области разработки софта для автоматизации продаж, а продукт SAP CallidusCloud аналитики отнесли к лидирующим в сегменте решений для управления эффективностью продаж. К достоинствам немецкого вендора аналитики отнесли следующее:

• Адаптацию ПО для производственного сектора;
• Расширяемость и API;
• Продвинутые операционные возможности.

В Gartner говорят, вендоры, позиционируемые как лидеры, «способны реализовывать свою стратегию в продуктах и услугах, а также демонстрировать значительные бизнес-результаты в виде доходов и прибыли. У лидеров есть значимые успешные проекты с клиентами из различных отраслей и многочисленные подтвержденные успешные проекты развертываний для более, чем 500 пользователей. Они демонстрируют устойчиво высокий уровень удовлетворенности клиентов. Также  лидеры часто являются вендорами, относительно которых себя оценивают другие поставщики, присутствующие на рынке»